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市场开发及客户管理内训客户管理企业内训

来源:尚德机构   编辑:admin 日期:2010-10-26 15:16

    受训对象:营销总监、市场总监、渠道经理、拓展经理、区域经理、市场专员等课程大纲:模块一市场调研与资源调集一:营在前,销在后——如何营,才会赢?1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析产品品类、生命周期与企业内训管理定价策略竞品、替代品信息3、市场信息调查市场调查——产品调查、竞争对手调查、渠道通路调查、消费者调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查市场深度、广度信誉度操作能力配合度资金实力……分享:赏金猎人攻略二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准不要“摸错门”2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案三、资料准备四、自身准备五、后勤支持1、资金链2、服务网络3、货源生产4、物流配送5、产品组合


    模块二市场开发策略及预案一、目标市场特点分析1、宏观营销环境分析2、营销环境分析目标市场的独特环境分析目标市场文化特质分析目标市场采购行为分析3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、市场开发计划实施1、确定目标市场企业内训网目标市场的标准和原则目标市场的选择细分市场评估目标市场区隔策略市场细分策略2、营销策略组合产品策略价格策略渠道策略促销策略服务策略3、市场开发战略“滚雪球”战略“保龄球”战略。“采蘑菇”战略“农村包围城市”战略“遍地开花”战略……


    模块三沟通与谈判第一部分:高效沟通能力一、什么是沟通?二、沟通的作用和意义三、沟通的“瓶颈”四、沟通的过程与要素1、沟通的六大步骤2、沟通的过程所包含的要素3、沟通过程要素的意义五、沟通的内容1、礼仪沟通2、语言沟通3、工具沟通4、环境沟通5、社交沟通6、策略沟通7、对内沟通8、对己沟通9、财务沟通第二部分:创造“双赢”沟通的技巧一、语言沟通技巧二、非语言沟通技巧三、书面沟通的技巧四、解决“怯场”的方法要点:身份决定沟通方式与内容第三部分:谈判概述——谈判是交易的前奏曲一、市场营销谈判基本功1、超前的营销理念2、坚实的知识基础3、营销人应具备的心理素质4、娴熟运用谈判语言


    模块四谈判资源整合与谈判战第一部分:谈判资源整合一、牢记营销谈判格言1、谈判的出发点:“有所需求”2、谈判成功的标志:“互相满足”3、谈判的结果:“双方均是赢家”客户管理培训案例分析:中国铁矿石谈判二、学会谈判环境整合1、双方关系整合2、法律因素整合3、社会文化因素整合三、谈判班底整合四、运用好谈判力的整合1、谈判=2C+3MComputer(电脑)--谈判工具Competition(竞争)--谈判生存方式Movement(变动)--谈判状态Money(金钱)--谈判价值Mine(我的)--谈判目标2、谈判“三D人”第一个D:OnsideDimension第二个D:InsideDimension第三个D:FutureDimension3、五力整合——运筹力、应变力、意志力、自制力、排遣力五、做一个钓鱼高手1、找准营销谈判对象影响购买的角色包括:守门人、使用者、影响者、决策者、经办者2、了解谈判对象特征3、谈判对象资格认定——“MAN”法则六、谈判对象约见准备1、“3H1F人”:3个H是head(头)、heart(心)、hand(手)、F是foot(脚)2、约见准备的内容——对象、目的、时间、地点七、谈判对象约见方法1、当面约见2、电话约见3、函件约见第二部分:谈判语言魅力一、展示出色的语言魅力1、会说话吃遍天2、企业内训培训活用谈话方式3、掌握语言特色二、要遵循的营销洽谈要则三、做好企业产品介绍1、掌握介绍步骤2、你给客户带来什么?四、应对问题顾客五、处理顾客异议六、灵活化解顾客抱怨七、积极促成双方交易第三部分:价格洽谈与让步策略一、谈判报价的基本技巧案例:标价一美元的大酒店二、价格解释的要求原则三、谈判的妥协让步策略


    模块五客户管理与风险控制一、客户有效管理机制1、客户日常管理与管理创新2、客户管控预警机制二、客户培训与辅导1、做客户的生意顾问2、做客户的培训导师3、做客户忠诚布道者三、客户激励与忠诚度培养1、了解客户的关键需求2、制订、实施有效激励方案3、让客户忠诚的必备条件4、客户忠诚度不足分析与对策5、有效的售前、售中、售后的服务支持6、让客户爱上你的品牌四、客户动态评估1、制订客户评估标准2、实施客户考核与评估管理3、终端陈列与库存稽核4、渠道中的常见问题及解决方案5、客户历史遗留问题处理五、风险控制与渠道冲突应对1、企业内训回款风险预警机制及预案2、渠道价格维护与窜货、顶包3、客户退货与质量事故投诉应对4、价格体系维护、返利、市场费用、铺底回收等问题处理策略5、渠道冲突与渠道管理6、客户信用管理7、客户管理报表体系8、如何更换渠道经销商9、如何减轻更换经销商带来的市场震荡。


    讲师介绍:市场营销策划人实战实用派营销管理讲师资历介绍深圳聚成在线商学院特约培训讲师北洋企管集团营销管理顾问山东大学客座教授清华大学EMBA总裁班客座讲师企业内训王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问,从事营销管理工作近十年,曾在医药、畜牧、房地产、乳品、电力、广告等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师,近年来,形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。职业履历山东医药集团华东大区经理正大集团华北大区经理伊利山东营销副总酒神实业有限公司营销副总鲁明集团品牌运营总监丰驰机械全国营销总监盛泰药业全国销售总监授课风格风趣幽默,通俗易懂;实际案例,强调本土化实战;教与练,培与训相结合;敏锐发现问题,实效解决问题。


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