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业务员如何开拓市场?

来源:未知   编辑:尚德机构培训 日期:2012-04-13 11:54

  对于一个业务新手来说,一个新的领域如何开拓市场?在这里尚德培训给大家讲一下。通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的,有业务人员自行开拓达成的,有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种:

  第一,利用批发商网络开拓市场:很多业务员到了一个新的市场,由于对市场不了解,一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点:能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定,节约厂家的人力资源成本,配送成本等。缺点:没有发挥渠道的最大效益,在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制,不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护,会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。

  对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法,通常在短时间内会比较有效的打开市场,但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现,零售终端网络均掌握在批发商的手里,厂家很难监控分销商的销售情况。

  例:如迎燕的快速进入销售渠道,既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商,然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷,但如果后期的管理跟不,就很容易造成渠道失控,最终是“成也萧何,败也萧何"的结局。

  第二,利用自身力量开市场:一到市场便忙着与当地客户接触,谈合作事项等。优点:对所辖区域的市场有较全面的了解,缺点:可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时),而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间,对厂家来说如果采取这种方式,将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用,具有大量人力资源的优势下进行,如科龙开发三、四级市场的方法。

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