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中国企业的营销陷阱

来源:未知   编辑:尚德机构培训 日期:2012-03-27 16:43

  中国企业的营销陷阱

  在我看来,中国很多企业的营销问题,根本不在于观念不领先,而在于行为不落地。中国企业的出路,从根本上说,也不在于扩大规模和勇争第一。你可以不做第一,但是你一定要游刃有余地获得应得的利益。做生意的根本是为了利润,而从本质上说,企业的操作水平就决定了企业的最终命运。

  现在,我想简单地谈论一下中国企业的营销陷阱,尚德培训两相比较,希望引起大家的思考。

  ■特点之一:一朝天子一朝臣

  中国企业的每个领导者都有着绝对聪明的想法和宏伟的战略,并且要坚定不移地实施,为此把原来的积累全部推翻也在所不惜。其实,营销就是要提高铺市率和店内占有率,宝洁的策略就是要把这两点细化成为越来越好的执行方案。可是到了中国企业这里,不知为何这个基本点总是在不停地变化。不要认为宝洁的计划有多么“长远”,宝洁的口号是“永远狠抓基本功”,或者叫作“Back to Fundamentals”。在宝洁工作时,我们的任务就是如何在完成短期销量的同时,建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系,很难想像这个根本点会经常摆动。

  ■特点之二:窍门营销

  营销中哪里有什么窍门?指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。也许你认为有人就是这么成功的,但我并不建议你这样做,因为你没有看到有多少人是失败的,有多少人把辛辛苦苦赚来的钱又赔回去,所以你最好不要冒这个风险。

  其实,营销就是一套体系,有计划,有实施这一计划的组织,有实施这一计划的流程,有分析,有改进,不可能有其他更加简单的方法。记得我曾经帮助一个客户,客户问我明年的增长会有多少,我说我们一定要超过行业增长率,这就意味着我们要从铺市率和KA店内的资源占有上超过几个对手。好的“策划”能够帮助消费者记住我们的产品,但是我不要轰动效应,我要消费者能够买到我们的产品。

  ■特色之三:“我用死他”

  为什么我花上百万元请来了营销总监,销量还是上不去?立刻给我炒掉,换个人来。我说,连足球都要11个人来踢,你这么大的摊子压在一个人头上,能行吗?人可以换,可是你的生意已经蒙受巨大损失了,这又岂是扣罚某个人的工资可以弥补的?

  告诉你两个基本点,你只要做好了,就可以彻底改变这种状况。第一,不要把你的营销总监看成“抢劫者”,而要看成是“领导者”,其任务是制定全国实施方案,来提升铺市率和卖场店内的表现,并将此意图全面传递给组织中的每个人。第二,培训培训再培训。有的老板竟然说:“我培训好一个人,可他走掉了我怎么办?”我说,你要是能够保证每个人都是冲着你的培训到你的公司里来,你必然会发财。你不知道,一个人光有任务指标,但是不掌握基本的技能,那么,他去完成这一任务指标时,他会有多么痛苦,而你的损失又会有多么大。世界上著名的跨国公司无一例外地都在培训方面有着良好的声誉,难道它们是在花冤枉钱吗?当然,培训的计划要根据企业生意量的大小来量身定做,并不是要让大家一味地盲目投入。我的意思是,很多企业的投入偏小,并且从思想上根本就不重视。谈得更深入一点,我一直认为,只做生意不培养人的公司不是一家好公司,这样的公司肯定也长久不了。任何企业的领导者都同时肩负有社会责任,这其中,最大的社会责任并不是去搞那些生意味道很浓的捐款,而是为社会培养人才。

  ■特色之四:“我最关心客户”

  客户为什么要和我们做生意?我们给了客户什么?客户凭什么对我们要有“忠诚度”?这些问题其实很多企业并不明白。

  我所看到的情况是,有一些客户明明一直不能达标,但是却稳如泰山;另外一些客户只是因为与厂方的生意观点有分歧,就被“双开”。对此,我只能说,这表明我们并没有关心客户的利益。很多老板总是想着要给客户更大的利润空间,这一点倒不假,挺好的。但是他们忽略了一点,如果让客户增强自身的能力,靠更多地销售产品和为顾客提供更好的服务去赚钱,不是比什么都强吗?所以说,这才是营销人员最应该思考的问题。

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