尚德机构

尚德机构分校电话:北京: 010-51664211 广州: 020-61139986 深圳: 0755-61289442 上海: 4007062081 天津: 4007062082 南京: 4007062083 苏州: 4007062083 杭州: 4007062085 济南: 4007062070 青岛: 4007062070 武汉: 4007062071 长沙: 4007062071 郑州: 4007062071 其他外地可选择尚德机构嗨学网远程课程

当前位置:主页 > 尚德企业内训 > 销售&营销培训 > 内容页

企业管理培训 | 销售&营销培训 |客服培训 | 沟通能力&礼仪培训 |

销售培训之适当的产品负面信息

来源:尚德机构   编辑:网络 日期:2011-11-28 16:35

 

  销售培训之适当的产品负面信息

  当消费者已经形成了足够的正面印象之后,微量的负面信息便会更加突出其正面形象,甚至有锦上添花的效果。这强化了正面信息的影响和更为正面的评价。然而,“瑕不掩瑜效应”只在消费者是“低度参与(lowprocessing)”时有效,他们对消费的产品没那么较真。如果消费者在发现正面信息之前发现了负面信息,或者有太多的负面信息时,“瑕不掩瑜效应”将失效。

  研究人员召集了四个消费者和志愿者小组。每个小组考虑一项购买决策:登山鞋(在两个相互隔离的小组用不同的方法),巧克力棒,香槟杯。在每个研究中,志愿者们被告知关于产品的正面和负面的事实,以研究“低处理”和“高处理”时的差异。为了确保志愿者对产品属性的评价与研究人员一致,研究进行了预测,要求受试者评价产品的各种功能。在第一项研究中,一些受试者被告知登山鞋有很多优点,包括优秀的设计师、防水、赠送的鞋带、多种颜色。其他受试者得到了相同的信息,但被告知鞋子只有两种颜色。

  研究人员发现,当分心时,志愿者对一些有优点同时掺有一些缺点的登山鞋更感兴趣;但当志愿者专心致志的时候,效果却相反,他们更倾向于那些“完美的”鞋子。

  另一项尚德企业内训研究在一个炎热的夏天进行,情景被设定在一个卖巧克力棒的校园。巧克力棒有很多的理想功能—很容易被冷冻,并打对折。所有的学生都听到了同样的正面信息,但有些人被告知巧克棒是碎的。差异在于:一些学生正要进入教室参加考试,而其他人则轻松地在校园漫步,前者是“低度参与的”,后者是“高度参与的”。结果类似登山鞋的案例。那些即将考试的学生在知道巧克力是碎的时候买了更多;漫步的学生们仅当知道了积极信息的时候购买了更多。

  作为一个整体,这一系列的研究与早期的购买行为研究迥异,可以修正营销人员所使用的策略。在鼓励仔细思考、呈现出独特的正面信息似乎仍然更引人注目。但是,在较低的参与度购买行为中,如大多数在线广告中,展示一些负面信息却具有优势。

上一篇:营销培训之营销需满足的需求 下一篇:营销培训之社会化媒体营销的收益

本月热点

尚德机构证券从业资格考试报名开始

推荐内容