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商家如何应对消费者“促销麻木”

来源:尚德机构   编辑:网络 日期:2011-08-19 15:05

 

  商家为了促销用尽了心机,很多新鲜的促销手段兴起时,往往令顾客眼球一亮,可渐渐的消费者看多了各类促销,对各种促销手段不再感冒,患上了“促销麻木症”,使得商家不得不改变销售策略与促销管理。

 

  “促销麻木”是任何产品的营销策略和战术经历一定阶段以后,都会遇到的一个营销策略与战术瓶颈,也是众多企业必须面对的。

 

  因为,所谓麻木,就是受众对象在接受某种信息或服务达到一定阶段或程度以后,或多或少会进入温饱状态或麻木状态,正如药物抵抗或者抗药性等。那么,所谓促销麻木时代,在营销层面上,可以理解为受众对营销诉求、促销手段的一种抵抗性或者耐受性,而不再被商家、企业的促销诉求所诱惑而实施购买行为,导致促销的失效或者效果无法实现预期。这种表现一般体现为以下几种特性。

 

  其一:抗耐性。这一特性表现为消费受众对于商家的促销方式和手段、策略,已经司空见惯,在接受信息时,已经进入温饱状态。也就是说,消费受众已经没有饥饿时的那种欲望和冲动,对于商家的各种促销方式和手段、策略,他们都往往视而不见,具有极高的抗耐性。

 

  其二:拒绝性。到了这一阶段,消费受众对于商家的那些司空见惯,或者似曾相识的促销方式和手段、策略,已经具有了一种厌恶情绪。产生这种状态的原因,一般是由于消费受众在商家以往的那些司空见惯或似曾相识的促销方式和手段、策略中,经历过被欺骗,或者过后有被欺诈的感受,这使他们再次遇到类似的促销方式和手段、策略时,往往会怀着一种警惕的心理,并进而提升为拒绝性。

 

  促销麻木时代,礼品该如何作为?

 

  营销培训:面对促销麻木时代,商家、企业如何化解困惑?这是商家、企业普遍都在思考的问题。面对促销麻木时代,在推进礼品促销方式和手段、策略、过程中,需要注意以几个下问题。

 

  切忌盲目效仿

 

  任何企业、产品、品牌,在推进礼品促销方式和手段、策略、过程中,都不要盲目效仿同行的促销方式和手段、策略,而要根据自身的企业个性、产品类别、品牌特性等层面资源,并进行全面检核,进而编制适合自身企业的产品或品牌服务的促销方式和手段、策略。因为,企业的个性、产品类别、品牌特性是不同的,如果盲目跟风,只会给消费者留下似曾相识的印象,不但使礼品促销活动大打折扣,甚至会对企业自身形象,产品在消费者心目中的印象,以及品牌的形象带来负面效应。

 

  梳理市场脉络

 

  这里的梳理市场脉络,是对市场进行全面检核,包括市场的环境剖析、实际目标消费群体和潜在消费群体、渠道布局、传媒选择、政策环境等等层面因素,而这些因素正是影响促销推进的关键因素。

 

  销售培训:不了解市场环境,产品促销如何推进开展?不明确把握实际目标消费群体和潜在消费群体,如何推进营销?不对渠道进行充分布局,如何保证产品市场推进的成功?而传媒选择其实是产品诉求信息传递的关键,也是促销推进实现的一个保证层面环节。

 

  把脉消费心理

 

  不同的消费群体,他们的消费心理意识不同。商家在做礼品促销活动时,一定要准确把脉产品主消费群体的特性,并据此制定相应的礼品促销方案,使其贯穿于整个礼品促销实施过程中。比如,相较于男性消费者,女性消费者更加重视产品的实用性、细节设计、外观形象,对价格也更为敏感,而且她们的情绪也更加多变。因此,主要针对女性消费群体的产品,就应该从这些方面去传递和实施、推进商家、企业品牌产品的礼品促销方式和手段、策略。

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