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中国企业营销经理与销售管理实务高级研修班

来源:未知   编辑:mm 日期:2010-04-01 10:52

    培训背景 商场如战场,销售团队是企业占领市场的先头部队,但是,近80%的企业表示,从培养销售人员到打造销售团队存在很多问题:销售人员不够专业,业务骨干太少,销售团队不够强大;当今市场越来越成熟,产品同质化也越来越严重,竞争日趋激烈,对于未  一、培训背景商场如战场,销售团队是企业占领市场的先头部队,但是,近80%的企业表示,从培养销售人员到打造销售团队存在很多问题:销售人员不够专业,业务骨干太少,销售团队不够强大;当今市场越来越成熟,产品同质化也越来越严重,竞争日趋激烈,对于未经专业训练的销售人员来说,一个不专业的销售行为,如:一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈等都会让你失去客户,直接影响到企业的安危!基于此,举办“中国企业营销经理培训与销售管理实务高级研修班”。本课程从提升销售人员的业务能力和培养销售经理的领导、管理和教练能力两方面入手,紧密结合实践,帮您全面提升企业销售力量,打造一支素质全面、战无不胜的高效销售团队,为企业创造更大效益。研修班由知名营销专家携手打造,引进国外先进的培训体系,借鉴世界知名企业的成功营销培训管理模式,结合中国国情而设计,注重系统与实用,先进营销理论与实战技巧有机结合,极富前瞻性、实效性及操作性,互动、立体的教学模式,以学员提写的营销实战中遇到的问题作为案例进行讲解、剖析,令您即刻学以致用,改善企业业绩。
    二、研修内容第一部分:在竞争的市场上进行营销1.竞争市场的构成与概念2.产品、产品的生命周期与定价策略3.广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争第二部分:销售平台:客户群管理的有效方法1.销售平台的基础:时间差与成功概率2.销售平台的概念:根据目标控制过程3.建立销售目标、活动与能力之间的有机联系4.根据业绩目标制定销售计划的方法第三部分:渠道/大客户的选择标准 1.大客户选择标准:营销人才培训确保方向的正确 2.目前客户选择的成功与问题第四部分:精准销售操作实战技巧培训以及销售前的准备与计划第五部分:初步接触技巧1.如何进行电话预约2.如何进行拜访3.独特的接触技巧——关注客户的焦点法则 4.如何吸引准客户 5.四种客户类型的风格测试与应对技巧第六部分:寻找销售突破口1.如何开发新客户 2.精准销售的三大关键 3.精准销售策略:SPIN销售技巧4.客户跟进与成交技巧第七部分:销售面谈与客户说服技巧培训1.销售自己是销售过程中最重要的环节2.如何发掘客户潜在需求3.专业的销售面谈过程如何做到4.如何报价第八部分:创造竞争优势1.SWORT方法:分析竞争的形势2.发现竞争中的差异3.将差异转化为竞争优势 4.确定差异与可持续竞争优势5.报盘的定义、组成和分析
    第九部分:客户决策过程的控制第十部分:影响销售业绩的因素分析1.分析和检查影响业绩的主要因素2.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准3.掌握评估销售人员的工具4.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC三、主讲专家刘 凡 最具亲和力和实战启迪式的营销专家,曾任金蝶软件(中国)北方区总经理。崔 伟 曾工作于美国施乐、美国戴尔等公司;ASK、爱立信、佳能等公司特聘顾问。王文良 曾担任顶新国际集团、现代•华泰汽车集团、意大利依尔萨集团等世界著名跨国集团销售总监、营销管理培训副总职务。符国群 北京大学光华管理学院市场营销系主任、教授、博导。庄志敏 中国执行营销研究专家,原海尔集团营销高级经理。王荣耀 中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、《变革时代的企业经营与管理》市场营销培训等著作,编写《金牌业务员》教材一套6本等培训VCD。(每次培训从以上专家中选配,以实际通知到会专家为准)四、培训对象企业(集团、工厂)董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、市场部经理、营销策划人;一线销售人员、销售主管、需要直接和客户接触的企业营销人员等。

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