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销售主管常用的七大考核内容

来源:尚德机构   编辑:zhj 日期:2011-04-13 15:52

尚德机构为您总结销售主管应该考核的七大内容

    这个的考核指:日考核、周考核、月考核、季度考核、年考核。当然考核与奖励是同时进行的,只有考核没有奖励是没意义的。
 
1、拜访量

  没有拜访量,一切都是空谈,找好客户有时比谈好一个客户更重要,况且拜访量上去了,销售人员的销售技巧也会提高,每天晚上公布销售人员当天的拜访情况,列出来,贴在墙上,让每个人看到,每周统计一次,拜访量最高的人有奖励,具体奖什么,由公司自己定,不过,最好是跟车费、电话费有联系的。

2、签单金额

  这个每家公司都会统计,每签一个单,都把金额贴在墙上,让所有人都看到,最好是统计表,曲线图,每月统计一次,金额最高的有奖励,奖励最好是实物跟精神的奖励,比如锦旗、奖杯,精神奖励最好能流动的,本月的TOPSALES奖励由上个月的TOPSALES颁发。

3、历史最高金额

  每个月统计一次,打破以前单人单月签单金额的,提出重奖。

4、目标达成率

   每个月设定目标,目标先由每位销售人员自己提出,公司统计出来并贴出来,月底统计实际的完成金额,算出目标的达成情况,作为下个月设计目标的依据。如设计的目标为500万,本月实际完成400万,达成率为80%,设定下个月到账必需为500万,那么目标最少为625万,如销售团队有30人,每个目标最少为20.83万

5、续签率

   续签率的时间也以月为单位,针对产品主要是经常要换的产品,如本月有10家客户要续签,但到了月底只有7家续签,那么续签率为70%,续签率越低,反应销售人员或服务人员服务老客户的水平差。同时也能反应出公司在这个行业的水平。

6、灭零率

  每月统计一次,公司销售团队每10人一组,如本月10人中有7人签单,那么灭零为70%,针对灭零最高的一组,公司对全体人员有奖励,最好是可以团体参与的活动

7、转换率

  销售人员每谈一百个客户,签订两个订单,转换率为2%,每个月统计一次,算出平均值,贴出来,如有没签单的销售人员,先看拜访量,再看上个月的转换率,可以统计出来,如某销售人员转换率太低,可以进行培训或重点“照顾”。如转换率很高,可以作为提升的重要参考数据之一
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